“暗战”升级 苏富比与佳士得角力“私洽”

在市场环境多变的当下,私人洽购正成为越来越多藏家的交易选择

　　自2016年起，艺术市场进入相对多变的时期，各主要拍卖行的竞争也日趋白热化，除了积极挖掘中端市场的潜力、扩展在线交易以外，以佳士得和苏富比为代表的拍卖巨头也投入大量资源来拓展私人洽购业务。

　　从一年两次声势浩大的春秋大拍，转移至舞台背后颇有些神秘的私下交易。私洽不仅仅被视为拍卖波动期抬高艺术品基本价格的方法，同时也是拍卖行赢得新客户，并切入竞争市场日益重要的途径。

　　相同的路径和不同的策略

　　3月2日，苏富比发布了2017年全年收益报告，除了年度营业总额达到55亿美元(同比增长了12%)外，更加亮眼的数据体现在私人洽购方面，7.5亿美元的销售额，比2016年增长了28%，同时也是苏富比私洽部门近四年以来的最佳表现，苏富比CEO泰德·史密斯(Tad Smith)骄傲地称其为“一次飞跃”。

2004-2017年佳士得和苏富比在私洽业务方面的成交额走势图

　　私洽业务的快速增长，与苏富比加大在该领域的投入密切相关。2016年苏富比以8500万美元价格收购艺术品投资顾问公司“Art Agency，Partners”，委任其创始人之一、前佳士得战后及当代艺术发展部主席艾米·卡佩拉佐(Amy Cappellazzo)与艾伦·施瓦茨曼(Allan Schwartzman)负责印象派及现当代艺术拍卖及私洽业务，并提供艺术产业咨询业务。

2016年，前佳士得战后及当代艺术发展部主席艾米·卡佩拉佐加入苏富比

　　卡佩拉佐曾谈到私洽业务“前途无量”：“价值在增长，但保证金数额却已经开始下降，拍卖业务终究是不具扩展性的。没人能舒舒服服地把一场超过75件拍品的拍卖会坚持到最后，而且也不可能每个月都搞一场拍卖会，但是私洽却是每天都可以进行的业务。”

2017年2月,大卫·施拉德尔就任苏富比当代艺术私洽交易业务主管

　　而在2017年2月，苏富比又招募了摩根大通20年的老将大卫·施拉德尔(David Schrader)，由他带领一支由10至12人组成的位于伦敦和纽约的专职私洽部门，从结果而言，这些投入无疑取得了丰厚的回报。

　　佳士得在2017年的总收入比前一年上涨21%,达到了66亿美元,私人洽购部分销售额为6。118亿美元,比上一年下降了35%。与苏富比不同的是,佳士得并未成立专门的私洽部门,而是利用现有的部门专家的销售网络。这也部分体现了两家拍卖剧透策略上的差异：苏富比致力于将自己构建成一个提供全面服务的机构,而佳士得看起来更加专注于拍卖。

佳士得2017年度报告《佳士得引领国际艺术市场》

　　当被问及私洽业务部分的衰退时，佳士得美洲部主席马克·波特(Marc Porter)解释为第一季度佳士得在补偿结构上作出了调整，削减了从事私洽业务专员的佣金。而这一目前已经被恢复过来的政策，“在当时对我们私洽业务的数量产生了非常重大的影响，”他说。

　　“我们在2017年第二个季度重新调整了政策,而且很快见效,数据也恢复了过来,”波特表示。另一个造成(私洽业务)同比下降的原因是,2016年卢浮宫和荷兰阿姆斯特丹国家博物馆通过私洽,共同购买了两幅总金额高达1。8亿英镑的伦勃朗肖像画。

　　藏家何热衷私洽？

　　虽然我们习惯于认为拍卖是缔造市场最高价的舞台,但在达·芬奇《救世主》4。5亿美元的惊人价格出现之前,艺术品交易的最高价格其实一直被私人交易垄断。

2015年，卡塔尔博物馆以3亿美元私洽购入保罗·高更《你何时结婚》，创造了当时的艺术品交易纪录

　　如2012年卡塔尔王室以2.5亿美元私洽购入塞尚的《玩牌者》，打破了杰克逊·波洛克的《NO.5,1948》2006年创造的1.4亿美元的艺术品交易纪录。3年后，卡塔尔博物馆私洽购入保罗·高更《你何时结婚》，花费3亿美元;2016年，美国对冲基金巨头肯·格里芬(Ken Griffin)也以同样价格买下威廉·德·库宁(Willem de Kooning)的《交换》，刷新了当时的艺术品交易记录。

　　活跃的中国藏家也有参与其中，如2016年金额最高的艺术品交易之一就是美国著名脱口秀主持人奥普拉·温弗瑞(Oprah Winfrey)收藏的克里姆特《阿黛尔·布洛赫·鲍尔肖像二号》(Portrait of Adele Bloch-Bauer II)被中国买家以1.5亿美元通过私洽的方式收藏。

克里姆特《阿黛尔·布洛赫·鲍尔肖像二号》2016年以1。5亿美金被中国藏家私洽购得

　　众多手握顶级艺术品的藏家选择私洽路径，对他们来说到底有何种益处?

　　最明显的好处无疑是私洽不受拍卖节奏的影响。“我们希望提供整套全面的产品与服务,而不是对客户说‘在二月或五月之时,我们将接受或不接受你委托的油画,’”苏富比私人洽购部门的主管施拉德尔表示,“我们希望对客户说‘你的该系列收藏有10件作品,为了最大化你的利益,我们可以公开拍卖3件作品,私洽1件作品,另外几件你应该继续持有。'”

　　而且私洽往往是由某位藏家的具体买卖需求所驱动，因此达成交易流程和时间往往很短(最快甚至只需要2-3天)，同时避免了上拍所潜在的低价落槌或流拍风险，款到即放货，没有买家拖欠甚至跑单。

　　即使这似乎缺少靠与别人竞争来印证自己眼光的过程，也没有最终胜出后的荣耀，但对自信并信任品牌仲介的交易双方来说，在市场波动或信用缺失时很有选择的必要。

　　私洽or拍卖，你该如何卖掉藏品？

　　2017年,国际拍卖市场虽然较2016年出现了回暖,并且随着拍卖行大手笔的宣传、营销模式,拍卖的气氛被炒热,艺术品拍卖的价格被推动到达难以想象的高位,如11月佳士得以4。5亿美元破纪录成交的《救世主》。但同年也出现过超高估价的拍品,在无保证金的情况下流拍的尴尬。在相对多变的市场里,私洽显得相对安全可控。

运用强势的宣传、营销手段,达·芬奇《救世主》在2017年以4。5亿美元成交,达到了新的价格高度

　　“卖家喜欢确定性,尤其当你拥有高质量的拍品时,你肯定喜欢这种确定性,”佳士得的全球总裁彭凯南(Jussi Pylkkänen)说道。即使担保可以为上拍的作品提供某种程度的安全性,但无法成功拍出作品的可能性仍然存在,这样会显得作品本身不被市场所需要。

　　“通过私人洽购的渠道,你可以要求某个特定的价格,如果潜在的买家不想支付该价格,那么这件作品的情况也不会被市场知道,你可以再另想他法寻觅买家,”他解释道。

　　施拉德尔还提到了个性化交易,以及透明的佣金结构(通常在5-10%左右,远低于拍卖佣金),还有苏富比的五年“保真"承诺,这些都是通过拍卖行一对一销售所带有的附加条款,而通过画廊或者私人艺术经纪的交易常常无法提供相同的保证。

在高端拍品方面，苏富比和佳士得之间的竞争十分惨烈，这也无形中增加了许多“成本”

　　从拍卖行的角度来看，私洽交易虽然在媒体曝光度有所下降，但收益未必减少太多，搭建舞台的成本省去不少，财务健康更有保障，同时还可以更有针对性地运用并激活他们长期所积累的客户名单。“我们销售了数量庞大的作品，这让我们有机会知道，谁在市场里以特定的价位购买了特定的作品。这是一个非常大的优势，”彭凯南说道，“我们的卖家知道我们与买家的联系，所以他们很乐意同我们合作。”

　　对于拍卖和私洽两种模式的选择,彭凯南和施拉德尔都强调了各自的优势和劣势。他们认为,拍卖和私洽是两种互补的方式,私洽灵活、周期短,拍卖更加注重性价比和稀缺性。但究竟适合拍卖还是私洽,这里面有很多随机的需求。比如有些委托方要求只要私洽、定制性的服务。或是按照拍卖行积累的作品去向和客户需求的数据库,根据需求和供给配对。“最后胜出的往往是那些能给委托人最合适建议的人。”